O que é proposta técnica e comercial em negociações entre empresas?

Qual é a diferença entre proposta técnica e comercial?

A parte técnica descreve como a empresa pretende atender à necessidade; a parte comercial apresenta as condições da oferta. A separação ajuda cada pessoa a localizar a informação que precisa, mas as duas partes também podem estar no mesmo documento.

A Lei nº 14.133/2021 trata de processos da Administração Pública definidos no próprio texto. Ela serve de referência para compras públicas, mas não estabelece um formato geral para propostas em negociações entre empresas privadas. [3]

O que colocar em cada parte da proposta?

A parte técnica deve permitir que o cliente entenda o trabalho proposto e o que ficará para a equipe dele. A parte comercial deve reunir as condições da oferta em linguagem direta, sem repetir páginas de explicação operacional.

• Na parte técnica. Descreva a necessidade, o escopo, as etapas, as entregas e as responsabilidades de cada equipe.
• Na parte técnica. Explique dependências e pontos que ainda precisam de confirmação.
• Na parte comercial. Reúna o que está incluído, os limites da oferta e as condições combinadas.
• Na parte comercial. Indique quem aprova e como a empresa pode esclarecer dúvidas.

Os modelos do Pipedrive e da Salesforce destacam a necessidade de relacionar a solução e o escopo às necessidades do cliente e de deixar claros os detalhes da oferta. Use essa referência sem copiar um modelo que não combine com a venda da sua empresa. [1] [2]

Como revisar a proposta antes de apresentar ao cliente?

Confira se a necessidade está descrita corretamente e se cada entrega corresponde ao que foi discutido. Depois, verifique se responsabilidades, etapas e condições estão claras para as pessoas que vão ler o documento.

• Contexto. A proposta começa pelo problema que o cliente relatou?
• Escopo. A equipe consegue identificar o que fará e o que depende do cliente?
• Condições. A oferta explica o que foi combinado sem deixar pontos importantes implícitos?
• Próximo passo. Está claro quem deve responder e como continuar a conversa?

A Salesforce descreve a proposta comercial como uma apresentação da solução relacionada às necessidades do cliente. Por isso, compare o documento com as anotações da conversa antes de enviá-lo. [2]

Como acompanhar a decisão sem pressionar o cliente?

Ao apresentar a proposta, explique onde estão as informações e abra espaço para dúvidas. Combine se o cliente precisa conversar com outras pessoas e qual será o próximo contato. Se ele pedir tempo, registre o combinado e respeite o prazo que informou.

O Pipedrive apresenta modelos de proposta que organizam solução, responsabilidades e continuidade da conversa. Use o CRM para anotar dúvidas, quem precisa participar e o retorno combinado, se essa informação fizer parte do processo comercial. [1]