Como calcular metas de vendas para vendedores sem exageros?

Qual resultado a meta de vendas precisa representar?

A meta precisa representar um resultado definido para um período, como faturamento, vendas concluídas ou renovações. Escolha a medida que combina com o plano da empresa e deixe claro o que entra no cálculo, para que gestão e vendedores acompanhem a mesma coisa. [2]

Antes de repartir o objetivo, diferencie a meta do prognóstico. A meta expressa onde a empresa quer chegar; o prognóstico estima o que pode acontecer com as oportunidades que estão abertas. Misturar os dois pode esconder uma diferença entre ambição e capacidade atual.

O material da Salesforce sobre metas recomenda olhar o desempenho anterior junto de mudanças prováveis no negócio, nos recursos e no mercado. Use esses fatores como contexto, sem aplicar um aumento automático a todas as carteiras. [2]

Como calcular o volume de vendas necessário?

Converta a meta de faturamento em uma quantidade de vendas usando a receita média por venda: divida o resultado esperado pela receita média observada. Se a empresa acompanha oportunidades, divida as vendas necessárias pela conversão real entre oportunidades e vendas para estimar o volume que precisa entrar no processo.

Use períodos e grupos comparáveis. Se o negócio tem vendas recorrentes, pedidos de tamanhos diferentes ou ciclos longos, calcule cada grupo de forma separada antes de projetar o total. A Trailhead da Salesforce ensina a construir metas de prospecção com base na receita média por venda e nas conversões que a própria equipe observa. [3]

Esses cálculos são aproximações de planejamento, não uma promessa de que o resultado será alcançado. Se a empresa ainda não registra conversões, comece a medir o processo e trate a primeira meta como hipótese a revisar.

Como distribuir a meta entre vendedores?

Distribua a meta considerando a capacidade e a realidade de cada vendedor, em vez de dividir o total em partes iguais sem analisar a carteira. Compare o histórico individual, a experiência na função, o tipo de cliente atendido, as oportunidades em andamento e o tempo disponível para vender. [1]

A orientação da Salesforce sobre cotas recomenda combinar o objetivo definido pela liderança com a leitura de capacidade e a participação dos vendedores. Na pequena empresa, essa conversa pode revelar que uma carteira está concentrada em clientes atuais enquanto outra pessoa ainda precisa desenvolver novas oportunidades.

• Carteira. Observe se os vendedores atendem bases com oportunidades e ciclos diferentes.
• Função. Separe quem prospecta, quem conduz negociações e quem atende clientes atuais.
• Capacidade. Considere agenda, ausências previstas, treinamento e outras responsabilidades.
• Critério comum. Explique como a gestão chegou a cada meta e como os resultados serão acompanhados.

Se a empresa tem mais de uma unidade ou canal, alinhe primeiro como a equipe atribui as vendas e as oportunidades. Sem esse acordo, a mesma venda pode aparecer para duas pessoas ou não entrar na meta de ninguém.

Como revisar uma meta sem punir quem vende?

Compare o realizado com a meta e investigue o processo antes de concluir que o problema foi esforço individual. Se várias oportunidades param no mesmo ponto, a causa pode estar na oferta, na passagem entre responsáveis, na entrada de contatos ou em uma mudança na carteira.

O percentual de atingimento pode ser calculado dividindo o faturamento realizado pela meta do período e multiplicando por cem. A Salesforce define esse indicador como uma forma de comparar o resultado de uma pessoa ou equipe com a cota atribuída; use-o junto de contexto e conversas de acompanhamento. [5]

• Resultado abaixo do esperado. Veja em qual etapa as oportunidades deixam de avançar.
• Atividade sem progresso. Confira se as ações registradas são pertinentes e chegam ao público certo.
• Mudança de capacidade. Reavalie a distribuição quando a carteira ou a equipe mudar.
• Resultado acima do plano. Entenda se a diferença é recorrente e se o próximo período pede outra meta.

A CW Corp pode organizar os indicadores e as regras do processo comercial no CRM para que a gestão reveja as metas com dados e com a equipe, sem transformar o acompanhamento em cobrança sem contexto.