Quais são os principais indicadores de vendas para revisar na semana?

Quais indicadores de vendas acompanhar primeiro?

Comece pelos indicadores que mostram o resultado e o caminho até ele: vendas concluídas, conversão entre etapas, novas oportunidades e retornos que ficaram pendentes. Um KPI é um indicador-chave de desempenho, escolhido porque ajuda a empresa a acompanhar um objetivo importante. [1]

A Salesforce separa medidas de atividade, como ligações e reuniões, de medidas de resultado, como vendas concluídas e atingimento da meta. A HubSpot também recomenda olhar para indicadores antecedentes, que mostram as ações em andamento, e indicadores posteriores, que registram os resultados. [1] [2]

Não existe uma lista universal que sirva para todo negócio. A escolha depende do que a empresa vende, do ciclo da venda e das perguntas que o dono precisa responder para orientar a equipe.

Como acompanhar vendas realizadas em relação à meta?

Compare as vendas concluídas no período com a meta correspondente e mantenha separados os negócios fechados e as oportunidades ainda em andamento. O percentual de atingimento é calculado dividindo o resultado realizado pela meta e multiplicando por cem. [3]

O número da semana pode oscilar, então use a mesma definição e o mesmo recorte em cada revisão. Se a empresa conta uma venda na assinatura, na entrega ou no recebimento, escolha um critério e aplique-o de modo consistente.

Se o realizado ficar abaixo do plano, investigue as etapas antes de cobrar uma mudança de comportamento. Uma oportunidade parada pode indicar falta de informação, uma decisão pendente no cliente ou um próximo passo que ninguém combinou.

Como medir a conversão entre etapas da venda?

A conversão mostra a parcela das oportunidades que avança de uma etapa para outra. Para calculá-la, divida a quantidade que avançou pela quantidade que entrou naquela etapa e multiplique por cem; use o mesmo critério de entrada e saída a cada revisão.

Leia a conversão junto do volume e do tipo de oportunidade. Uma mudança pode vir de uma campanha, de uma oferta diferente, da forma de qualificar contatos ou de uma etapa que a equipe passou a usar com outro significado.

• Contato para conversa. Observe se a equipe consegue iniciar uma conversa com os contatos que recebe.
• Conversa para proposta. Confira se a necessidade está entendida antes de preparar uma recomendação.
• Proposta para decisão. Veja se o escopo foi explicado e se o cliente sabe qual ação vem depois.
• Motivo de encerramento. Registre por que uma oportunidade não avançou, quando a informação estiver disponível.

A taxa não explica sozinha a causa de uma mudança. Converse com as pessoas responsáveis e consulte alguns registros para entender o que aconteceu antes de alterar o processo.

Quais atividades e pendências merecem atenção?

Acompanhe atividades que se ligam ao resultado, como retornos combinados, reuniões realizadas e propostas aguardando uma resposta. A HubSpot aponta que medidas de atividade precisam ser lidas junto das medidas de resultado para ajudar a localizar diferenças no desempenho. [2]

Evite transformar quantidade de mensagens ou ligações em meta isolada. A atividade importa quando tem uma finalidade, respeita o momento do cliente e ajuda a avançar ou encerrar a conversa.

Para definir metas relacionadas a esses números, veja também como calcular metas de vendas para vendedores com base na rotina.

Como montar uma revisão semanal de vendas?

Use uma reunião curta para conferir os indicadores, ouvir o contexto das oportunidades e decidir quem fará o quê. O CRM deve fornecer a mesma leitura para o dono e para a equipe, com definições que todos entendam.

• Comece pelo objetivo. Relembre qual resultado a empresa acompanha no período.
• Veja o caminho. Confira entradas, avanços e pontos em que as conversas param.
• Escolha as pendências. Separe o que precisa de resposta, ajuda ou decisão.
• Registre o combinado. Defina responsável e próximo passo para cada assunto que exige ação.

A revisão deve terminar com uma decisão que a equipe consiga executar. Se nenhum indicador muda a conversa nem orienta uma ação, retire-o do painel ou explique melhor para que serve.

A CW Corp ajuda a organizar processo, CRM, atendimento e WhatsApp para que os dados comerciais apoiem conversas e decisões da empresa.